Физиогномика и заключение сделки

Доминирующие зоны

Если вы легко и уверенно можете определить доминирующую зону на лице человека, то используйте следующие характеристики.

Широкая верхняя зона лица

Это человек вдумчивый, поэтому снабдите его всей имеющейся технической информацией и подробностями. Не бойтесь использовать Сложные фразы и специальные термины. Прежде чем сделка состоится, вы должны убедить его логикой и рассуждениями. Такие люди любят проводить различия и обязательно спросят о гарантиях.

Широкая средняя зона лица

Используйте по преимуществу глаголы и прилагательные и быстро переходите к сути дела. Не отнимайте у них время. Покажите, как им будут завидовать соседи или сотрудники. Главное — демонстрируйте результаты.

Широкая нижняя зона лица

Сначала установите личный контакт и не торопите с окончательным решением. Дайте им время подумать. С такими людьми наилучшим является более мягкий и ненавязчивый подход.

Брови

Брови указывают на то, как человек мыслит. Следующие подходы помогут вам установить контакт и настроиться на волну потенциального покупателя.

Прямые брови

Это люди идеи, поэтому ваш подход должен базироваться на идеях и фактах.

Непрерывные брови

Это настоящий мыслитель, чей ум постоянно в работе. Позвольте ему поделиться с вами некоторыми из его идей.

Тонкие брови

Такой человек нуждается в моральной поддержке, особенно если брови высокие, круглые и очень тонкие. Озабоченные чужим мнением, они хотят быть выше всяких упреков. В сфере торговли дорогу к сердцу такого человека можно вымостить парочкой искренних комплиментов. Не торопите его. Помните о его возможной застенчивости.

Косматые брови

Он как следует проверит прочность вашей позиции, играя роль адвоката дьявола. Не уклоняйтесь от такого состязания, а просто четко разъясняйте свой взгляд на вещи и будьте готовы выложить все факты. Не дайте ему заговорить вас. Он просто любит проверять факты на прочность.

Управленческие брови

Рассказывайте со всеми техническими подробностями. Вы должны знать, о чем говорите. Вы имеете дело с человеком методичным и желающим знать все подробности.

Крыловидные брови

Этот человек мыслит масштабно, но лезть в частности не любит. Поэтому излагайте факты, но в лишние подробности не вдавайтесь. Покажите ему общую картину и нарисуйте в радужных красках открывающиеся возможности.

Изогнутые брови

Это люди субъективные, поэтому рассказывайте им истории из личного опыта и оказывайте всевозможную моральную поддержку. Покажите им, как ваш товар используется в реальных условиях.

Ломаные брови

У потенциального покупателя с такими бровями спрашивайте, чем вы можете быть ему полезны. Дайте понять, что его мнение для вас очень важно, и пусть ему кажется, что ситуация под его контролем.

Форма лица

Имея дело со следующими типами лица, следуйте характеристикам.

Выступающие скулы и мощная нижняя челюсть

Демонстрируйте уважение к их точке зрения. Они привыкли все делать по-своему.

Грушевидное лицо

• Снова и снова спрашивайте их мнение, потому что они отгораживаются эмоциональными стенами, если с ними не советуются.

Ромбовидное лицо

Если вы хотите что-то продать человеку с таким лицом, вы должны сразу переходить к делу (особенно если уши посажены высоко). Он не любит понапрасну тратить время и может быть весьма нетерпелив.

Плоское лицо

Это скромный человек. Ваша презентация должна быть основательной, но не слишком хвастливой и напыщенной.

Глаза

Глаза ассоциируются с общими психологическими установками человека, его мировоззрением.

Большие глаза и/или маленькие уши

Следите за тем, чтобы такой человек смотрел на вас, когда вы говорите. Он лучше воспринимает информацию зрительно, нежели на слух,, поэтому максимально используйте диаграммы и иллюстрации.

Прямые нижние веки

Это человек недоверчивый и подозрительный, поэтому вам нужно завоевать его доверие, прежде чем сделка состоится. Но как только он поверит вам, то останется вашим самым верным клиентом.

Уголки глаз опущены

Этот человек ищет проблемы. Не проявляйте излишнего энтузиазма и воздерживайтесь от игривого тона. Для него жизнь — штука серьезная.

Нос

Апеллируя к различным типам мышления, применяйте следующие характеристики.

Прямой нос

Этот человек уважает логику, поэтому ваше выступление должно быть предельно логичным и четким. Избегайте эмоций и строго придерживайтесь фактов. Держите наготове ответы.

Утолщение на переносице

Не дайте ему почувствовать себя загнанным в угол. Твердо держитесь своей позиции, но будьте готовы уступить, если он перейдет в наступление.

Курносый нос

Такие люди откликаются на эмоции, поэтому покажите им, как хорошо они будут себя чувствовать или сколько радости они доставят другим, если купят ваш товар.

Нос с горбинкой

Эти люди ценят красоту и творческий подход. Будьте готовы выслушать и оценить их идеи и творческие решения. Такие люди предпочитают, чтобы их идеи внедряли другие.

Другие черты, на которые следует обращать внимание

Внимание к нижеследующим деталям облегчит вам работу, позволяя понять, чего вам следует ждать от потенциального клиента. Эти “флажки” подскажут вам его умонастроение и отношение к вам. Кто предупрежден, тот вооружен.

Большая щель между передними зубами

Эти люди могут быть непредсказуемы, но готовы идти на риск. Если им приходится выбирать, оставаться с тем, что они имеют, или рискнуть и получить все, они часто выбирают последнее.

Складка целеустремленности

Если такой человек возбуждается и начинает говорить, его бывает трудно остановить. Не беспокойтесь, просто терпеливо ждите, пока он закончит, и признайте разумность его точки зрения, прежде чем выскажете свою позицию.

Уголки рта опущены

Эти люди с настороженностью относятся к тому, что им говорят. При проведении презентации может быть полезно указать на некоторые недостатки вашего товара или на какие-то альтернативы тому, что вы продаете. Такая неожиданная откровенность с вашей стороны поможет вам завоевать их доверие.

Кривые нижние зубы

Это люди, которые видят любую проблему с обеих сторон, и потому им очень трудно принять решение. Убеждая их, что они поступают правильно, вы даете им самое лучшее, что можете дать.

Признаки сдержанности

Речь идет о человеке с маленьким ртом, тонкими губами, глубоко посаженными глазами и прижатыми к голове ушами. Он замкнут и не навязывает свое мнение. С таким человеком никогда не знаешь, что у него на уме. Не думайте, что он соглашается с вами, когда кивает головой: это просто знак того, что он вас слушает.

Верхняя губа толще нижней

Вам важно быть искренним. Для этих людей важно не то, что вы говорите, а то, какой вы человек. Излишне напыщенная презентация может показаться им фальшивой. Расслабьтесь и будьте собой.

Дополнительные сигналы

Как можно определить, убеждают ли человека ваши слова? Рассмотрите нижеследующие характеристики. Не менее важно следить за теми сигналами “раннего оповещения”, которые указывают на негативное отношение к тому, что вы предлагаете. Описание относится не только к сфере торговли, но для большей ясности и простоты тот, кто воспринимает информацию, именуется покупателем, а тот, кто ее излагает, — продавцом.

Физиогномика и заключение сделки. Нижние веки округлены

Позитивные сигналы

Нижние веки покупателя округлены. Это указывает на готовность выслушать информацию, прежде чем выносить решение.
Жестикуляция покупателя открытыми ладонями или чуть согнутыми и обращенными в сторону, продавца. Это жест согласия.
Расслабленная поза или расслабленное выражение лица покупателя. Помните, мышцы напрягаются, когда мы ощущаем угрозу или замыкаемся в обороне.
Жесты покупателя и выражение его лица согласуются с его словами. Покупатель кивает головой, говоря “да”, улыбается и смеется.
Движения тела покупателя и продавца синхронны. Следите за тем, синхронны ли жестикуляция или движения тела покупателя вашим жестам и движениям.
Покупатель становится откровеннее. Замечайте, когда покупатель начинает высказывать свои мысли и с большей готовностью делится своими чувствами.
Покупатель не отводит глаз и выглядит открытым и полным энтузиазма.
Покупатель потирает подбородок. Хотя это может означать, что он не уверен в себе, это может быть также сигналом, что покупатель подсознательно признает опыт или авторитет продавца.

Негативные сигналы

Остерегайтесь улыбающегося лица при прямых нижних веках. (Нижние веки пересекают глаза по прямой, частично закрывая радужку, и морщины под глазами как будто исчезают.) Это может указывать на внутреннюю настороженность и даже сдерживаемый гнев.
Замечайте застывающие в напряжении вытянутые пальцы. Этот жест предупреждает окружающих, что они должны держаться на расстоянии. Он также телеграфирует: “Я от своей позиции не отступлю”.
Замечайте скованные позы, вроде рук, напряженно сложенных на груди, или застывшего выражения лица. Когда это сочетается с неподвижностью тела или, напротив, резкими движениями, воспринимайте это как предупреждающий сигнал, что покупатель не спокоен и не доволен.
Другие негативные сигналы включают: покупатель потирает под носом указательным пальцем, потирает лицо или шею, тянет себя за волосы.
Остерегайтесь несогласующихся жестов, например, когда покупатель отрицательно качает головой, говоря при этом “да”. Это часто сигнализирует о затаенном внутреннем конфликте.
Указания на нежелание иметь с вами дело: покупатель складывает руки на груди, скрещивает ноги и отворачивает их от продавца, поворачивает ноги к выходу, отводит взгляд, поворачивается к вам спиной.

Без сомнения, главным профессиональным качеством продавца является умение общаться. Считается, что успешным продавцом может быть лишь человек, у которого от природы хорошо подвешен язык. Но, вопреки распространенному мнению, самым главным компонентом общения является не умение хорошо говорить, а умение внимательно слушать.

Осознание того факта, что каждый жест, каждое выражение лица, каждое движение тела являются указанием на некую затаенную мысль или чувство, безмерно усилит ваши коммуникационные навыки. Наблюдая за жестами и телодвижениями, обращайте внимание на общий контекст ситуации. Спрашивайте себя, что происходило или что говорилось, когда был сделан тот или иной жест. Это позволит вам проникнуть в не выражаемые явно чувства и мысли собеседника.
____________________________________________________________________