Физиогномика в продажах

Как говорят американцы, чтобы начать что-нибудь, нужно что-нибудь продать. Есть еще одно высказывание: «Все мы что-то продаем», то есть пытаемся повлиять на других, преследуя какие-то свои причины и цели. Итак, как уже было сказано, все мы – в той или иной степени продавцы, и не важно, «официально» мы работаем в сфере торговли или нет. Наши комментарии здесь, однако, касаются формального процесса продажи.

Сегодня, в условиях перенасыщенного рынка, когда приходится бороться за каждого клиента, продавцам нужны все доступные средства, которыми они могут воспользоваться. Способность немедленно распознавать предпочтения клиентов даст вам дополнительное преимущество. Благодаря этому вы сможете избежать потери потенциальных клиентов и наладить с ними контакт. Например, скептически настроенным людям обязательно нужно представить все факты и доказательства, иначе вы потеряете их как клиентов. Вот некоторые из ключевых черт лица, на которые следует обращать внимание.

Нос с горбинкой

Завсегдатай распродаж. Любит спрашивать "Сколько это стоит и где я могу купить это подешевле?" Поговорите с ним о качестве обслуживания или продукта. Если у вас есть специальное предложение в этом месяце, подчеркните его дополнительную ценность. Покажите ему прайс-листы для сравнения, чтобы продемонстрировать, насколько выгодной будет сделка.

Курносый нос (помощник)

Говорите о том, как продукт будет служить им; деньги для них не так важны, если у них действительно нет проблем с бюджетом. Вполне возможно, что в результате они потратят больше, чем собирались, особенно если у них уши плотно прижаты к голове. Они готовы потратить все до копейки.

Нос крючком (скептик)

"А докажите!" Предоставьте такому человеку всю доступную информацию. Им необходимо узнать все детали, прежде чем решиться на приобретение.

Мягкие волосы (чувствительный)

Поговорите о качестве продукта или обслуживания. Если там, где вы находитесь, шумно, предложите перейти в более тихое место.

Жесткие волосы (менее чувствительный)

Такие люди любят вещи побольше и получше. Если у вас мягкий голос, старайтесь больше жестикулировать.

Узкое лицо (развивает уверенность в себе)

Проясните все вопросы, которые у них возникнут, и удостоверьтесь, что они полностью понимают, как использовать продукт. Расскажите о программе дополнительного гарантийного обслуживания, которая может оказаться очень полезной, если у них возникнут какие-то проблемы с товаром. Они привыкли сомневаться в том, что для них ново.

Вертикальный лоб (последовательный стиль мышления)

Не торопитесь; не толкайте этих людей на срочную покупку, или вы их упустите. Убедитесь в том, что они полностью понимают продукт или условия обслуживания. Говорите понятно и медленно. Давайте им некоторое время на размышление. Будьте готовы повторить информацию в случае необходимости.

Веки полностью открытые (схватывает на лету)

Не вдавайтесь в подробности, пока они сами об этом не попросят. Следите за сигналами, что они поняли и хотят теперь купить. Просто говорите по существу и не болтайте лишнего.

Тонкие губы (немногословный)

Говорите кратко и по делу, иначе вы рискуете наскучить такому человеку. Задавайте ему открытые вопросы, без вариантов ответов.

Высота бровей (уровень избирательности)

Если брови расположены высоко, сначала пообщайтесь с этим человеком. Не позволяйте себе панибратства и старайтесь не внедряться в личное пространство. Если вы замечаете, что собеседник делает шаг назад, значит, вы подошли слишком близко и нарушаете его комфортное состояние. Дайте ему время для принятия решения. Спросите: "Может, вам нужно подумать об этом какое-то время? или "Есть ли что-то, что вы не до конца поняли?" Если брови расположены низко, с таким человеком можно вести себя более непринужденно.
_____________________________________________________________